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マーケティング課題 2019.10.01

マーケティングオートメーションを導入して見込み客をガッチリ獲得する

マーケティングオートメーションを活用すれば、段階的にプロセスを踏み、見込み客を発掘し、見込み客を顧客へと育成していきます。数を打って確率を上げるだけではなく、効率的な営業活動を可能にします。時流に乗った業務改善で生産性を上げるためにも、マーケティングオートメーションの導入を検討しましょう。

 

今、多くの企業でマーケティングオートメーション(MA)を導入する動きが広がっています。マーケティングオートメーションを活用すれば、名刺交換した見込み客にひたすら電話をかけてアプローチする、というような古典的な労力は必要ありません。段階的にプロセスを踏み、見込み客を発掘し、見込み客を優良顧客へと育てていくマーケティングオートメーションは、数を打って確率を上げるだけではなく、効率的な営業活動を可能にします。今回は、昨今注目されているマーケティングオートメーションをご紹介します。

マーケティングオートメーションとは何か

マーケティングオートメーションは、従来人力で行っていたマーケティング活動を自動化するシステムです。大量のデータを効率よく処理できるため、マーケティングにかかるコストや時間を削減できるのが特徴です。近年主にBoBマーケティングの分野で導入されているデマンドジェネレーションというプロセスで用いられます。

デマンドジェネレーションとは、ひとことで言えば「営業案件の創出」です。見込み客(リード)を集め、その見込み客の関心をメルマガなどによって高めたうえで、商談成立につながる確率の高い顧客を選別する一連のプロセスを指します。マーケティングオートメーションなら、見込み客の情報や行動ログを一元的に管理し、キャンペーンで育成した後、購買意欲の高い見込み客の絞り込みを自動的に行えます。

マーケティングオートメーションのメリット

マーケティングオートメーションを導入するメリットを具体的にご紹介します。

購買意欲の上昇
見込み客が自社の製品やサービスに対してどの程度興味関心があり、購買意欲があるかを見極めることが可能になります。見込み客の心理状況や行動ログに合わせて情報発信をすることで購買意欲を高めることができるのです。

 

取りこぼし防止
タイミングやちょっとした条件の違いで商談成立まで至らなかった見込み客でも、マーケティングオートメーションで見込み客の心理行動(ウェブサイトの閲覧時間やクリック回数、閲覧履歴の傾向など)を分析すれば、その見込み客に対して最適なアプローチができます。見込み客それぞれに最適な情報発信を可能にし、取りこぼしを防ぐことができるのです。

 

営業チーム全体の底上げ
企業の組織内に営業チームを作れば当然、営業成績の良い人と営業成績があまり良くない人が混在することになりますが、マーケティングオートメーションを導入すれば、属人的になりがちな営業チーム全体の底上げを図ることができます。インサイドセールス(内勤営業)のチームがマーケティングオートメーションを利用して見込み客を十分に育成してから営業チームに引き渡せば、個人のスキルだけでなくインサイドセールスからの情報にも頼れるので、成約の可能性が高まります。

 

受注率の向上
マーケティングオートメーションを用いて見込み客を育成し、有望な見込み客となったリードは、購買意欲が高まっている状態なので、営業力が弱い組織でも受注できる確率が上がります。

 

マーケティングオートメーション基礎用語

マーケティングオートメーションには多くの専門用語が出てきます。ほとんどの用語は英単語をそのままカタカナにしたもので、マーケティングの文脈の中で意味付けされています。

リード
「見込み客」のことを指します。「ウェブサイトを閲覧した人」、「展示会や企業イベントに訪れた人」、「潜在的な客層」など、幅広い意味で使われます。

 

ホットリード
製品やサービスに対して強い興味関心があり、商談成立につながる確率の高い見込み客です。逆に、あまり関心のない見込み客は「コールドリード」と呼ばれます。

 

スコアリング
見込み客の興味関心や行動に対して点数をつけていくことです。ある一定の点数に達するとホットリードと評価します。

 

ナーチャリング
「育成」「養育」という意味を持つ言葉で、製品やサービスにある程度興味のある見込み客を、商品を購入する顧客にまで育成することから、マーケティングにおいては「見込み客を顧客にする」といった意味で使われます。

 

ステータス
見込み客の関心度や検討状況などによって設定されるランクのことです。

 

ポテンシャル
ターゲットとなる見込み客の設定です。どの程度の規模で、どのような業種で、どのような担当の売り上げが良いのか、など。

 

カスタマージャーニー
ターゲットとなる顧客の行動、思考、感情などを時系列で見える化したものです。顧客の動きを見える化することで、アプローチや情報発信の適切なタイミングを知ることができます。

マーケティングオートメーション導入の流れ

実際にマーケティングオートメーションを導入するためには、準備期間が必要です。その準備期間で、現状の自社の課題をマーケティングオートメーションで解決するための道筋を考えます。

大まかな流れとしては、課題認識、目的設計、要件定義、業者選定、準備、導入というプロセスを経て運用に至ります。マーケティングオートメーションで解決したい自社の課題を明確にし、それを解決できる機能を整理し、導入後に運用しながらアップデートする流れです。

マーケティングオートメーションの導入を検討しよう

マーケティングオートメーション市場は、アメリカを筆頭に海外国内ともに大きく成長しています。矢野経済研究所の調査によれば、マーケティングオートメーションサービスの国内市場規模は、事業者の売り上げベースで2016年に245億円4,500万円。さらに2020年には475億円、2022年に530億円になると予想され、急成長が見込まれています。

マーケティングオートメーションのベンダーは、顧客のニーズに応えるために、AIの活用に積極的です。分析時間の短縮、データの鮮度向上・精度向上、顧客行動予測等に力を入れています。技術革新が加速することで今後ますます増加すると予想されるマーケティングオートメーション。時流に乗った業務改善で生産性を上げるためにも、マーケティングオートメーションの導入を検討しましょう。

 

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