BUSINESS COLUMNビジネスコラム

営業課題 2019.10.01

強い営業組織を作る鍵はインサイドセールスの体制づくりにある

欧米では一般化しているインサイドセールスは、日本でも多くの企業が取り入れつつあります。少子高齢化の影響で労働人口が着実に減少する予測が立てられ、その結果、少人数で営業の生産性をアップさせるインサイドセールスに注目が集まっています。

 

今、欧米では一般化しているインサイドセールスを、日本でも多くの企業が取り入れつつあります。少人数で営業の生産性をアップさせうるインサイドセールスになぜ注目が集まっているのか。今回は、新しい営業手法の1つになり得るインサイドセールスについてご紹介します。

インサイドセールスとは何か

インサイドセールスとは電話やメールを使い、間接的に顧客とコミュニケーションをとりながら行う営業手法です。国土の広いアメリカで発達した内勤型の営業とも言えます。

例えば、見込み客のデータベースから情報を抽出し、電話やメールでアプローチを始めるといったものです。この段階では、商品の購入にまで至る必要はありません。ヒアリングを通じで情報収集をし、企業と顧客との関係を構築していきます。ある程度継続的なコミュニケーションをとれるようになり、見込み客の購買意欲が上昇したタイミングを見計らい、その顧客をフィールドセールス(外勤営業)のチームに引き継ぎます。このようなプロセスを踏むことによって、感度の高い見込み客に対して集中的に営業をかけることができるので、フィールドセールスの成約率のアップが見込めるわけです。

インサイドセールスはファーマー型の営業と言われ、長期的・持続的な顧客との関係構築を得意としています。それに対し、フィールドセールスはハンター型と言われ、短期間で商談成立まで到達することが可能です。このインサイドセールスとフィールドセールスの長所を連携させることで、営業チーム全体の業務改善を促せます。

インサイドセールスのメリット

・営業効率が上がる
インサイドセールスで見込み客との関係構築を行い、フィールドセールスに引き渡すという一連の流れができれば、各フェーズでの役割分担が明確なので効率がアップし、人数の少ない営業チームでも生産性を上げることができます。

 

・コストの削減
インサイドセールスは顧客の元へ直接訪問する必要がありません。交通費だけでなく移動時間などコストの削減にも寄与します。顧客側としても、自分の営業担当者よりもインサイドセールスとコンタクトを取る方が確実です。

 

・営業チームの属人化を解消

フィールドセールス主体では、営業担当者のスキルによって成果に差が出やすいのに対して、インサイドセールスで見込み客との関係構築ができていれば、営業チームの属人化の解消にもなるのです。

いまインサイドセールスが注目される理由は?

技術革新で業務の効率化は格段に進んでいます。顧客データの収集や分析が容易になったことで、より効率の良い営業手法としてインサイドセールスが注目されるようになりました。その理由として、以下のようなものが挙げられます。

人材不足
インサイドセールスを用いた少人数の営業チームで生産性を上げることが可能です。テクノロジーによって、人材不足を補うという考え方です。CRM(顧客関係管理)システム、SFA(営業支援ツール)、MA(マーケティングを自動化するツール)などを活用することで、少ない人数で大量の顧客データを集積、分析できます。

 

・働き方改革
パソコンや電話を用いた顧客へのアプローチなので、長時間労働の是正や在宅勤務でも営業活動を行うことが可能です。

 

・クラウドサービスの台頭
クラウドサービスを安価に利用できるようになった結果、マーケティングオートメーションなどのシステムを導入しやすくなりました。その一環としてインサイドセールスを導入する企業が増えています。

 

・業務改善
従来、名刺交換した見込み客に対して場当たり的に営業かけ、数をこなすだけの非効率的な方法が一般的でした。それをインサイドセールスとフィールドセールスの連携プレーに転換することで、大幅な業務改善、無駄な業務の削減につなげることが可能です。

インサイドセールスの社内体制をどのように構築するか

インサイドセールスを実際に行うには、まず顧客のデータベースをシステム化する必要があります。その際には、CRM(顧客関係管理)システムやSFA(営業支援ツール)、MA(マーケティングを自動化するツール)などを利用するのが一般的です。メールや電話を通じて行われた顧客とのコミュニケーションの内容をこれらのツールによって管理、蓄積し、データベース化します。

次に、一連のマーケティング・営業活動におけるインサイドセールスの位置付けを行っていきますが、大きな流れとしては次のようなパターンが多いでしょう。

 

1.マーケティング部門でリード(見込み客)を獲得する。

 

2.インサイドセールスでリードの育成(購買意欲を高める)やランク付け(商談成立の見込みが高いかなどを判断)を行う。

 

3.育成した見込み客の情報をランク付けのデータとともにフィールドセールスに渡す。

 

4.インサイドセールスから渡された見込み客の情報をもとに、フィールドセールスが営業活動を行う。

 

5.フィールドセールス、インサイドセールスは顧客からの反応や業務中に気付いた点などをマーケティング部門にフィードバックする。

 

見込み客の育成(リードナーチャリング)は、MAツールに備わっているメール自動配信機能などを利用すれば、大量のデータもスピーディーに処理できます。見込み客のランク付け(リードスコアリングまたはリードクオリフィケーション)も、MAツールのリード評価機能で効率的に行うことが可能です。また、フィールドセールス、インサイドセールスからのフィードバックをCRMSFAMAに蓄積し、新たな見込み客の獲得やカスタマーサクセス(能動的に顧客の課題を解決に導く施策・部門)に活かすことができます。

最終的に、こうしたマーケティング・営業の一連の流れにおけるインサイドセールスの役割を、より具体的に決めていきます。その際には、次の4つのタイプを基準にするとよいでしょう。

インサンドセールスの4類型

インサイドセールスは、目的によって4つのタイプに分けられます。企業や業種によって定義に多少の差はありますが、ここでは一般的な4つの型を紹介します。

 

・リード発掘型
リード(見込み客)を発掘し、新たな顧客層から新規顧客獲得を目的としたインサイドセールスです。

 

・リード育成型
メール登録や問い合わせによって、ある程度関係ができた見込み客とコミュニケーションを通じて、顧客のニーズや課題を引き出し解決策としてサービスを提供できる状態を作り出します。

 

・営業クローズ特化型
関係構築から具体的なサービスの提案までを行い、商談成立までインサイドセールスだけで完結させる手法もあります。この場合、フィールドセールスを利用することはありません。

 

・訪問営業協業型
インサイドセールスとフィールドセールスが連携しながら見込み客の創出からクロージングまでを行うタイプです。一般的にはこの協業型をイメージする人が多いでしょう。

インサイドセールスで業務改善を

インサイドセールスは長期的な顧客との関係構築に向く手法なので、すぐには結果が出づらい方法とも言えます。そのため、粘り強く見込み客とコミュニケーションをとりながらニーズを拾い、それに対して提案を行う地道な業務も必要です。

日本ではまだまだ発展途上のインサイドセールスですが、積極的に新しい手法を取り入れ、業務改善を目指しましょう。

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